マーケティング・経営を行って改めて気がついた5W1Hの大切さ

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。ソラノデザインの角田です。

ドップリと仕事に浸かっている毎日。

毎日いろんな事業者様のWEBサイト作り・マーケティングに携わらせていただく濃い日々を過ごしています。

我々プロダクションは、マーケティングの4Pと言われる、

• プロモーション（広告宣伝）
• プライス（価格設定）
• プレイス（どこで売るか）
• プロダクト（商品）

のプロモーションの部分しか対応できないので、

受託案件ではより打ち手や打率も限られてきます。

しかしその中で、やはり狙い通りにマーケティング施策が当たり、

「事業が伸びました」「売上が伸びました」、

そんなお客様の声を聞くのは何より嬉しいです。

そんなふうに、自社プロダクト、クライアント様プロダクトに向き合ってきた人生なのですが、

そこで確実に気がついた、これだけは真理だな、って事があります。

それが今回のコラムの主題である、

「マーケティングにおいても5W1Hの重要度は大きい」

といったテーマです。

インプレッションを刈り取る前に5w1hを決めよう

私が最近、コンサルでご依頼いただく内容としては

• 検索順位を上げてインプレッション（サイトの入り口の表示回数）を増やして欲しい
• 広告の最適解を見つけてインプレッションを増やして欲しい

などの依頼が多かったりします。

そもそもWEBサイトの中身以前に、

「そのWEBサイト、本当に見られてます？何人に見られてますか？」

といった状態のWEBサイトは結構多いです。

基本的にマーケティングは、

インプレッション数 × クリック率 × 成約率・問い合わせ率 × LTVです。

WEBサイトの制作では、いわゆるCVRと言われる、

• 例えば100人サイトに来たら、そのうちの1人に問い合わせする状態を担保しよう。
• 100人サイトに来たら、2人が注文する状態を担保しよう。

といった所に成果を出しやすいのですが、

今までお会いするクライアント様が抱える課題は、

むしろ成約率（CVR）以前の、「インプレッション数」である事が多かったです。

もちろん広告施策やSNS施策、

コンテンツマーケティング施策などを活用してインプレッションを最大化するお手伝いをするのですが、

さらにその前段階で必要なのが、5w1hの設計だと思います。

• When：いつ
• Where：どこで
• Who：だれが
• What：何を
• Why：なぜ
• How：どのように

とくに私が、デジタルマーケティングを活用し販促を行うプロダクトの初期成長期に、

特に重要視するのは、

• How（どのように）
• What（何を）
• Where（どこで）

の3つです。

デジタルマーケティングの上での「Where」は、

私の持論ですが場所ではなく、

「ターゲティング」だと思っており、

つまり、

What・・・・どんな商品（プロダクト）を

Where・・・・どんなターゲットに

How・・・・・どのように売るか

ここの設計がそもそもなされていなければ、

プロジェクトの成功確度は下がるなといった感覚があります。

反面、このあたりの設計の解像度の高いプロジェクトは跳ねるなといった肌感も。

設計がされていなかったり、

そもそも事実ベースではなく理想ベースで、

机上の空論だったりする場合は、個人的には危ない橋を渡っている感覚になってしまいます。

5w1hのような、こういった定性的な内容の打ち合わせの時間 = 人件費は確かに、

キャッシュの心許ないプロジェクト初期では一見勿体無いように感じますが、

私はとても重要だと考えていまして、

What / Where / Howの3つに関してチームメンバーがディスカッションしていたなら、

心ゆくまで打ち合わせできるよう、（せっかちな私の割には）配慮しようと努力しています。笑

逆に、「この3つを意識してないな」ってタスクの消化をしていたらいつもより強めに止めますね。

なんでそれやっちゃったの？って。

なぜこれらを重要に感じているかというと、

我々プロダクションとしては、

• どんなタグライン・キーワードを使うべきか
• どんな雰囲気のデザインにするべきか
• どの打ち手（広告、SNS、SEO等…）を使うべきか
• 誰に刺さるWEBサイト・広告にするべきか

が明確になり、最短距離で事業をスケールさせる事ができるからです。

こうやって言語化してみると、一見当たり前のことのように感じます。

でも意外と、できてなかったり、粗があったりしませんか？深掘りしきれていますか？

意外とここの解像度が低い事が原因で伸び悩んでいるパターンや、

広告費やWEBサイト・印刷媒体の制作費の無駄打ちをしてしまうケースは多いように感じます。

例えばわかりやすいマーケットで言うと採用領域です。

「求人を増やしたい、求職者を集めたい！」では、個人的にはまだまだ深堀の余地があるように感じます。

チームの状況にもよりますが、

組織が整い、売上利益を伸ばすために、

今どんな人材が必要なのか。

気の強い人？従順な人？自由奔放な人？大人しい人？

営業出身？デスクワークを好む人？

その採用基準はあなた個人が気持ちよく働くため？チーム全員が気持ちよく働くため？

ロジカルに考えて、どんな人材を採用すると、一番最適解なの？

世の中には色んな人がいて、十人十色。

プライベートだと、その中でもなんとか私たち人間は他者をカテゴライズして、

ミスマッチがないように努めています。

大人しい人と気が合うな、真面目な人がいいな。などですね。

しかしいざ広告媒体となると、意外とこの辺がざっくりになってしまっているパターンは多いです。

この辺の解像度が上がると、

• どんな広告を誰に打てばいいのか
• そのためにどんなクリエイティブが必要なのか

制作会社としても解像度が上がり、

成果を出す確率が2倍にも3倍にも跳ね上がります。

そのため一部のクライアント様は、その辺りの言語化や設計を込みで、

コンサルティングからWEB制作の依頼を全てソラノデザインにと、一気通貫でいただく事が増えてきました。

（ありがとうございます…！）

面白いのが、コンサルティングや言語化の仕事は、

私たちソラノデザインは、WEBサイト上でもオフライン上でも、

一度も営業した事がない事です。

出会ったクライアント様とディスカッションを重ねていく中で、

自然発生的にこういった業務が発生した事で、

「本当に市場にとって必要なのはこの仕事なのではないか」といった思いも芽生えたりしました。

それくらい、この5w1hの設計を事実ベースで解像度高く設計していくことは重要で、

事業とマーケティングに大きなインパクトを与えます。

リソースに限界もありますし、

かなりソラノデザイン側も人件費を消費するので高額になるため、

なかなかご発注まで踏み切るのはクライアント様側の視点からすると躊躇する内容に感じるのですが、

ご発注の可否はさておき、ここの設計がとても大切だと言うことは、

私とクライアント様方の共通認識です。

商品の設計とターゲットの設計で年商すら変わる

マーケターといった視点から外れ、

いち事業家としてビジネスを考えてみても、

商品の設計とターゲットの設計で狙える年商すら変わる、

というのは間違いない現実です。

そういった視点でも5w1hは大切ですね。

例えばソラノデザインのWEB制作事業の商品設計は、

経営として、狙える年商規模としては、優秀な設計とは言えません。

若手らしく小さいプライドをかましてみますと、

「もともと別事業を行う予定ではあって割り切ってはいた」のですが←

ソラノデザインのWEB制作事業の商品は、

5割がWEBサイト、5割が私代表角田のアセット（スキル）といった状態です。

誤解がないように申し上げますと、

スタッフももちろん優秀で良い人が揃ってまして、スタッフが悪いといった話ではありません。

私が前面に打ち合わせに出て、私を信頼してもらい、

私に依頼をいただく。

そういった座組でソラノデザインは回っています。

つまり、

「ソラノデザイン合同会社に相談しよう」ではなく、

「角田くんに相談しよう」といったクライアント様の比率が多いと言うわけなんですね。

この場合、先ほどの5w1hに当てはめますと、

What = 何を = 商品は、「私」ということになります。

自分を商品にすると起きる弊害は大きく、

「私が1年で対応できる範囲で頂ける仕事」が、

ソラノデザインの年商に正比例する座組になっているということです。

反面、今私たちソラノデザインは別事業としてEコマース（通販）事業もやっているのですが、

実は私は、このEコマース事業の商材にはそこまで明るくありません。

なにくそと、そこにコンプレックスも強くあるのですが、

その反面、少し安心感もあります。

このEコマースの事業は、私に依存せず、チームで稼いでいる事業だからです。

つまり、商品が「ブランド」であり、「角田社長」ではない。

私を売っているのではなく、ブランドを売っている。

（もっと言語化できるのですがここでは割愛します。）

その方が年商は青天井ですし、より高みを目指す事ができます。

私はバカな男で経営者で、

人より承認欲求は強いと思うんですけど、

最近「すごいと言われる自分」を目指すことより、

「君のチーム凄いね」「君のチーム幸せそうだね」って言われることの方が、嬉しく思うようになってきたんですよね。

事実かどうかはさておき、実際にそう言ってくれた後輩経営者もいて、

その時すごい嬉しい気持ちになりました。

もちろん負荷がかかる過度な成長を望まないスタッフもいると思うので、

「チーム成長」に重きを置きすぎないよう気をつけているのですが、

今やっている新規事業の、

What / How / Whereには、かなり価値を感じています。

何を誰にどのように売るか。

一見当たり前のような事なんですが、

年商やマーケティングはもちろん、事業家としての幸せや狙える年商規模など、

意外とこういった基礎的なところでビジネスは決まったりするんだなというのが、

私がここ数年で感じた事です。

もうちょっと書きたいことはあるのですが、

夜も更けて書き疲れてきたので、一旦このコラムはここで終わりにします。

書き殴っての公開でしたので、後日必要を感じましたら加筆いたします。

ここまでお読みいただいた皆様、誠にありがとうございました。

今後ともソラノデザイン合同会社を、何卒、宜しくお願い申し上げます。