ECサイトの売上が伸び悩んでいる時に確認したいポイント

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

ソラノデザインの角田です。

今回取り上げるのはECサイトが流行している今の時代にぴったりの内容、

ECサイトの売上が伸び悩んでいる時に確認したいポイントについて、記事を書いて行きたいと思います！

ソラノデザインではECサイトの運用コンサルティングを行なっていまして、

コンサルのクライアント様にお伝えしているほどの情報を無料で提供する事はできないのですが（怒られます）、

「まずこれだけは確認しよう！」といったチェックリストのような記事を書かせていただけたらと思います！

まずは顧客目線のECサイトになっているか確認してみよう！

これ意外と多い例なのですが、

そもそもサイトに掲載されているコンテンツが顧客目線になっていない場合は売上の取りこぼしが多いです！

世の中に広く認知されているブランドでしたら大丈夫なのですが、

売上で悩んでいらっしゃるECサイトのオーナー様のブランドは、

これからブランド認知を上げていこう！といった企業様が多いのではないかと思います。

そういった場合消費者は商品の情報を知らない確率が高いです。まずは情報を伝えるよう意識しましょう。

ブランディングやブランド認知も確かに大事なのですが、

まずは商品をエンドユーザーに購入してもらって、その商品の魅力を口コミで伝えてもらったり、

SNSでシェアしてもらったりというのが一番ブランド認知に繋がりますよね。

つまり「まずは売る事」「まずは買ってもらう事」が大切です。

ブランドイメージや見た目の改善も大切ですが、

まずはECサイト内に掲載されている画像と文章が顧客目線になっているか見直してみるのをお勧めします！

商品詳細ページは充実しているか確認しよう

人は何かを買う時に、その商品がどういう商品なのか「情報」を欲しがります。

日用品などリピート購入が多い商材は、最初の購入さえしてもらい商品の魅力を感じてもらえればOKですが、

世にあるECサイトのほとんどは、

「厳粛な比較検討フェーズ」を必ず通過して購入される商品がほとんどです。

例えば私がオフィスチェアを新調しようと思った時、

企業Aが販売するオフィスチェアはどんな値段で、どんな機能があって、どんな見た目で….などの情報を集めます。

その後、他の商品も必ず比較するでしょう。

企業Bが販売するオフィスチェアはどんな値段で、どんな機能があって、どんな見た目で….などの情報を集めます。

これがいわゆる「比較検討」といった消費者行動です。

オフィスチェア購入の比較検討で、

ざっと私が今思いつくことを並べますと、

• リクライニング機能はあるのか
• 腕おきの位置は調整できるのか
• 自分の身長に合った商品か
• 昇降機能はあるのか
• 奇抜な色か、シックな色か
• 部屋に合うデザインか
• 保証はついているのか、長く使えるのか
• 座面は硬いのか柔らかいのか
• 通気性は良いか
• 他の会社さんの商品で、もっとコスパのいいものはないか

などは確実に気にしますね。

ざっと思いつくだけでもこれだけあります。

つまり顧客目線でECサイトを考えると、

上記のような「顧客が求めている情報」をしっかりと掲載しないと、

そもそも比較検討の候補にも入れてもらえない可能性が大きいです。

深刻な機会損失ですよね。

たしかにECサイトを見た時、素敵なWEBデザインに仕上がっているかも重要です。

しかしまずユーザーが求めているのは「情報」であるということを再認識しましょう。

自社の商品の強みはもちろん、ユーザーが欲しい情報を「顧客目線」で掲載することでまず比較検討フェーズをクリアできます。

社内の人間が見れば違和感ないけど、商品の知識がない消費者が見た時に情報量が少ないというのは確実にNGです！

認知度が近い会社さんの中で、

自社より売れている同業界のECサイトを見て、

どんな情報を、どの程度の量掲載しているのか、

競合サイトを確認しつつ自社サイトのコンテンツをブラッシュアップしていくのがおすすめです！

消費者は商品を買うのではなく、「その商品を買って得られる体験」にお金を出すことを意識しよう

まず前提として、インターネットは魔法ではありません。

実店舗販売と同じで、消費者は「この商品を買うことで得られる体験・変化」にお金を払いますし、

インターネット上の販売だからといって、そこを無視して良いわけではありません。

よくある失敗なのですが、

• 商材の背景がおしゃれすぎて、実生活や自分の部屋にその商品があるイメージが沸かない
• そもそも実生活にかけはなれた商品紹介画像しかなく、自分が買った時のイメージが湧きにくい
• 商品名や商品コードの掲載はあるけど、実生活においてどう役に立つのか、どういう体験ができるのか説明している文章がない

などの失敗は本当にもったいないです。

またオフィスチェアを例にあげちゃいますが、

極端な話（そんなわけないですが）、ECサイトに掲載されている商品画像の背景が崖だった、海だった、

などは、その商品を買った時のイメージが湧きづらいです。

「消費者は体験を買う」といった視点で、画像やテキストを見直してみましょう！

流入経路を考えていない＆そもそも流入がほとんどない

そもそも流入がない場合や、エンドユーザーの流入経路を確保できていないのは深刻です。

ECサイトのCVR（成約率）は、一般的には1〜3%と言われています。

ここでCVRとは何かをおさらいしてみましょう。

CVRを求める計算式は、「CV数（コンバージョン数）÷セッション数（サイト訪問者数）×100」です。

つまり100人がECサイトに訪れてくれて、そのうち1人〜3人が商品を購入してくれるというのがECサイトのCVRの平均値です。

毎月ECサイトに訪れるユーザーが300人しかいないのに、

毎月60人に商品を売りたいなんてほぼほぼ無理であるということですね。

芸能人がTVで紹介してくれてバズった、粗利が残らないレベルの値引きをしたなどの特殊な状況でなければ、

CVRが20%になるということは殆どあり得ないと思ってください。

つまりまずECサイトで商品を売るのに必要なのがECサイトに訪れてくれるエンドユーザーの母数なのですが、

この辺りの施策が甘かったり、

20代向けの商品なのに、流入確保の施策が50代向けで、サイトに訪れるエンドユーザーと実際に購入するであろうエンドユーザーの層に剥離があるなどはかなりまずい状況です。

自社の見込み客のペルソナ・人物像をちゃんと理解し、

それに合わせた流入経路確保の施策を行いましょう。

Google検索からの流入を求めるのであればSEO対策（検索順位を上げる対策）や購入につながる検索キーワードの洗い出しが大切ですし、

SNSからの集客であれば年齢層やSNS媒体の選定も大切です。

例えばですがTiktokは10代のユーザーが多いと言われていますし、

インスタグラムは20代〜30代が多いと言われています。

自社の商材に合った流入経路を選定し、最適な流入経路確保の施策を行いましょう。

ちなみに弊社ソラノデザインは、この「集客」「流入経路の確保」を得意としています。

最後営業トークになってしまい恐縮ですが、

デジタルマーケティングコンサルをご希望の方は是非、

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