【重要】とある投資家さんの本から学ぶWEBマーケティング

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

ソラノデザインの角田です。

本日は、「とある投資家さんの本から学ぶWEBマーケティング」というテーマで、

コラムを書いていこうと思います。

タイトルに【重要】とつけたのは、

これまでのコラムで一番、自社のマーケティング哲学を開示するコラムになるからです。

よろしくお願いいたします。

速い人はいつでも速く、遅い人はいつでも遅い。

今日会った経営者友だちとの間で、「これはいい」「真理だ」と、

流行ってる本がありまして。

タイトルは伏せるのですが、

その本に「速い人はいつでも速く、遅い人はいつでも遅い」という言葉がありました。

これは本当に、WEBマーケティングの世界でもその通りだと感じています。

WEBマーケティングに速度が必要な理由

例えばここ4年で、各SNSのアルゴリズムは大きく変わり、

オーガニックでのリーチ獲得・リード獲得が以前に比べ困難になってきました。

以前のFacebookのアルゴリズムがそうであったように、

SNS含め各種チャネルの変化が激しいのが、

WEBマーケティングの業界。

今年成功した勝ちパターンは、

来年通用するとは限らない。

今ある勝ちパターンが使えるうちに、性急にプロジェクトを立ち上げ切らなければいけない。

それが、私が10年近く真剣に身を投じてきた「デジタル・マーケティング」の世界です。

そのため、WEBマーケティングでも、

投資と同じく「判断と実行の速度」が必要と感じています。

現在、弊社では自社事業もクライアント様事業でも、

オーガニックでの流入獲得より、

広告での獲得に重きを置いた配置に、

各事業のファネルを置くよう、ここ2年、ご提案を行い推し進めています。

配置というのは、

いわゆるマーケティングの4Pと言われる、

プロダクト、プライス、プレイス、プロモーションはもちろんのこと、

LTV設計やCVR改善のご提案まで、デザインからマーケティングまで一気通貫でです。

アルゴリズム含め市況感が我々事業者にとって不都合なものになったりしたとき、

「いつか戻るかも」と、

同じ戦い方を続けてしまう「遅い人」。

現実を受け止め瞬時に戦い方を変えられる「速い人」。

これは確実に存在してて、

デジタルマーケティングを仕事とする自分に求められるのはどちらかと言うと、

「速い」意思決定です。

そこで、この本にあった、

「速い人はいつでも速く、遅い人はいつでも遅い。」という言葉が刺さりました。

私を含め人は、「やらない理由」を見つけるのが上手い。

しかし重要なのは「速くやる理由」を理解し速く実行することで、

これは、クライアント様のどのプロジェクトをご支援していても、

とても重要な要素のひとつだと感じています。

意思決定は真剣に、丁寧に、そして「速く」行わなければいけない。

そして、「速い人はいつでも速く、遅い人はいつでも遅い。」

WEBマーケティングの世界でも金言でした。

本能に逆らうのが一番難しい

二つ目。

この本にあった言葉で金言だったのは、

「本能に逆らうのが一番難しい」という言葉です。

投資では、下がった株は塩漬けにし、上がった株はすぐに利確してしまう。

しかし、勝つために必要な行動は逆である。

上がった株は上がり続ける確率が高いし、

下がった株は、下がり続ける確率が高いからです。

そのような言葉が、この本に書いてありました。

これは本当に思います。

「これまで積み上げてきたチャネルに、思い入れがあるから捨てられない、もう少し頑張ってみたい。」

「自信はあるけど、こんな提案、大規模すぎて提案しづらい。。。」

「どうしても今営業したほうが事業が伸びる、わかっているけど、営業は苦手意識があってやりたくない。」

私も、このコラムを読んでくださる方も含め、

皆に「本能」があり、

しかしこの本能に逆らう意思決定を合理的にできるかどうかが、

WEBマーケティングの世界でも大切なんです。

例えば、3ヶ月かけて作ったサイトのCVRが悪い状況。

少し何か、メインビジュアルなどを変更すれば、テキストを変えれば….

そんな「もしかしたら良くなるかも」という想い = 本能にしたがって、

5ヶ月や8ヶ月を無駄にする。

「これだけ努力したのだから、成果がでないはずがない。」という本能です。

かなりありがちなパターンだと思います。

しかし、3ヶ月かけて作ったサイトのCVRが異常に悪かった場合。

やるべきは、4ヶ月目に、そのサイト・そのチャネル自体を捨てて、伸びてる別チャネルに張り替えることです。

サイトをもう一度フルリニューアルしても良いでしょう。

しかし、なかなか、この意思決定ができません。

頑張った。真剣に導線設計した。

皆疲れてる。お金も使った。

考え抜いたのになぜ。

自分のマーケ施策が否定された、これまでの努力が否定された気がする。

「今までの打ち合わせはなんだったんだ」

「この3ヶ月は無駄だったのか…？」

そんな

余計な「本能」が邪魔をして、

合理的な意思決定ができなくなるのです。

この本能は、人によって本当に色々あります。

例えば、我々クリエイター系の職業であれば、

• 代理店さん取引に苦手意識がある
• 大人数が関わる案件は苦手
• ステークホルダーが多い案件は面倒
• ハードワークはしたくない…

などなど。

いろんな本能が、自分の成功と、成功のための合理的な意思決定を邪魔するのです。

大事なのは、合理的に、

「必要なことなら、する。」

「必要ないことは、しない。」

というシンプルな設計なはずなのに。

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる」という価値観

これは本当にその通りだと感じました。

この本を読んで良かったと心から思えたこの哲学。

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる」という価値観です。

もっている株なり、スキルなり、事業なり。

下がっている時は「もしかしたら上がるかも」「頑張ったら上がるかも」

と思ってしまいます。

しかし、世の中、

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる。」確率のほうが高いものです。

つまり、逆張りで成功する確率より、順張りで成功する確率の方が高い。

その上で、次の哲学が大切だと、この本には書いてありました。

損切りのスピードも、本能に逆らい合理的に行う。

損切りのスピードも、大事ということが書いてありました。

前述の通り、

世の中、

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる。」

上がるものに順張りし、

そして張ってたものが下がった時。

容赦無く、損切りする。

なぜなら、確率論だけで言えば、

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる。」確率が、高いからです。

実際に私も、アプリ開発エンジニアとしてのそれまでの勉強量とキャリアを全て、

AIが出始めた2021年に損切りしデジタルマーケティングとホームページ制作に振り切りました。

これまで上手くいっていた施策が、少し上手くいかなくなった。

市況感が悪い。

時代が逆行している。

普通は、何か改善点を見つけて、盛り返そうとするでしょう。

しかし、少し上手くいかなくなった時点で、その施策をやめる。

もちろん、1年後振り返ってみて、

「ああ、なんだ、結局盛り返してるじゃん。続けておけば良かった。」

となるかもしれません。

しかし、この哲学を全てに適応しておけば、

全体での勝率は下がるかもしれませんが、

「大損」を防げると、この本には書いてありました。

「重要なのは勝率ではなく、トータルの損益。」

なるべく損を小さくすることが、トータルで勝つ際に重要となるということです。

ただ、投資と事業では、前提がふたつ違います。

ひとつは時間軸。投資と違い、事業は1日で結果がわかるものではありません。

もうひとつは、「乗り換えられるかどうか」です。

株なら、売った現金でそのまま別の銘柄を買えます。

別の投資先を見つけるのが容易い。

だから「下がったものを切って、上がっているものに乗る」が成立する。

しかし事業は、閉じた店舗がそのまま広告予算に変わるわけではありません。

人も、設備も、積み上げた経験も、そっくり別の場所へ移せるとは限らない。

つまり、事業では「再投入先がない場合、損切りの合理性は消える。」

だからこの哲学を事業に当てはめるのであれば、

「下がったから切る」ではなく、「他に張るべきものが見えているか」も併せて、使うべきものだと考えています。

自社事業に当てはめて

私は今月末、ある店舗ビジネスから撤退を行います。

これまで準備を含め、3年間様々な苦労を重ね、積み上げてきた集大成である店舗ビジネス。

しかし「これは伸びない」と、実際に店舗を出して感じました。

PLでいうと、トントンくらいです。

経営上、1年後、2年後・・・と、利益が純増しない事業を続ける意味はないですし、

なによりこの事業は、スタッフの「昇給」と「安定」を担保しない。

私たちが「福祉団体」ではなく「法人」として活動している以上、

クライアント様やスタッフに提供する責務は「経済活動上の利益」です。

「上がるものは上がるし、下がるものは下がる」。

本能的には、

「ここまで頑張ってきたのだから」

「このブランドの集大成だし、

今、関わりがない人たちも含め、

あらゆる人たちの思いの集大成である店舗なのだから、続けたい。」

「相当な資産を投じて作ったのに」

「早期撤退はカッコ悪いから、もう1年続けて撤退しようかな」

そんな思いがあります。

しかし、この「本能」を否定できるかがどうかが、

私のビジネスマンとしてのトップラインを決め、

なおかつ、

うちで頑張ってくれるスタッフの「昇給」「安定」を決めると感じました。

また、撤退の意思決定に至るまで、

「この意思決定が”言い訳”なのか、”合理”なのか。」

私だけではメタ認知しきれなかったと思います。

（自分のことだと合理か言い訳か見えづらい）

壁打ちに付き合ってくれた皆に、改めて感謝したいです。

ゴール設定の大切さと、この本で学んだことを照らし合わせる。

この頃、本当に尊敬する経営者さんが、

「事業において大切にしてることは」

という質問に対して、

「逆算」だと答えてくれました。

つまり、ゴール設計と、そこからの逆算です。

目標を明確にして、

そのゴール（目標）と現実のギャップ（差分）を洗い出し、

愚直にこなしていく。

図にすると、例えばこういうことです。

こういうゴールを設定した時に。

こういうギャップ（理想と現実の差分）が、言語化できます。

ではなぜ、このギャップを埋められないか。

もちろん例外はありますが、

多くの場合、

「本能に逆らえないから」です。

そんなに働けない、そこまで努力できない、

精神的に疲れてしまう、それは苦手、それはつらい。

偉そうなことを言いながら、

私も、全然本能に逆らえていません。

しかし、本質的に「何かを達成する」ということは。

特に、例えばブランドを作るですとか、

「人がなかなか成し遂げられないこと」を、現実のものにするには。

私はまだまだ、「本能に逆らい、合理で意思決定できる。」力を養わないとなと思ってます。

私含め人は、「やる理由」を見つけるのが苦手で、

「やらない理由」「言い訳」「誰かのせい」を見つけるのが上手い、

本質的には人間は、（当然私を含めて）怠惰で、承認欲求が強く、他責な生き物です。

できることなら、仮想敵を作り、

仮想敵とした人・団体、税金・体制、有名人や成功者などを批判しながら、

他責で生き、自分の人生の責任を誰かや何かに押し付け、

そして別の誰かから承認を得て承認欲求を満たし、

頑張らない理由を作り、適度に怠惰に疲れず過ごしていたい。

書いていて悲しいですが、そんな「本能」は、私を含め、どうしても、抜け切らない。

だからこそ、「本能に逆らい、合理で意思決定できる。」力が必要であり、

何かを達成するためにはそれを意識する必要があります。

市況の変化で、集客でお悩みの方へ。

このコラムを読んでくださっている方の中にも、

「以前はSNSからの流入で十分に集客できていたのに、

最近、投稿しても数字が伸びなくなった」

という方が、いらっしゃるのではないでしょうか。

InstagramもX（Twitter）も、この数年でアルゴリズムが大きく変わり、

フォロワー数に対してリーチが届かなくなってきています。

そんな中で、

「投稿の質を上げれば、また戻るはず」

「もう少し頑張って更新を続ければ」

と、同じ戦い方を続けてしまう。

これこそが、今日書いてきた「本能」なのだと思います。

積み上げてきたアカウントに思い入れがあるからこそ、

オーガニックが下がっている現実を、受け止めきれない。

しかし、「上がるものは上がるし、下がるものは下がる。」

だからこそ弊社では今、

自社事業でもクライアント様の事業でも、

広告での獲得に重きを置いたファネルへの切り替えをご提案しています。

そしてここ2年、信じられないくらいの時間と金銭を投資し、

聞く人が聞けばドン引きするくらい、

私たちは「広告」での流入獲得、CPC、CPAに関するありとあらゆる領域を勉強・ハックしてきました。

広告は、オーガニックと違い、

プラットフォームの気まぐれに左右されず、

予算と数字で、自分たちの手でコントロールできる獲得チャネルです。

もし今、

「SNSの数字が以前のように伸びない」と感じていらっしゃる方は、

それはあなたの投稿の質が下がったのではなく、

戦い方を変えるタイミングが来た、ということなのかもしれません。

そんなご相談も、いつでもお待ちしております。

お問い合わせフォームはこちら

以上、「とある投資家さんの本から学ぶWEBマーケティング」というコラムでした。

ありがとうございました。

余談：行動経済学について

具体的に本能ってどんなものがあるんだろうと思い、

行動経済学を調べてみると面白いリストが作れたので、

追記します。

行動経済学・認知バイアス一覧

判断の歪み系

• プロスペクト理論 — 利益より損失を約2倍重く感じる。参照点からの変化で価値を判断
• 損失回避 — 失うことへの恐怖が得ることの喜びを上回る
• フレーミング効果 — 同じ内容でも表現次第で判断が変わる（成功率90% vs 失敗率10%）
• アンカリング効果 — 最初に見た数字が判断の基準になる（10,000円のアイテムが今なら5,000円）
• サンクコスト効果 — すでに払ったコストが惜しくてやめられない
• 現在バイアス — 将来の大きな利益より目先の小さな利益を優先
• 確実性効果 — 「100%」に非合理なほど高い価値を感じる（99%との差を過大評価）

所有・現状維持系

• 保有効果 — 自分のものになった瞬間、価値を高く見積もる
• 現状維持バイアス — 変化を避け、今のままを選びがち
• デフォルト効果 — 初期設定をそのまま受け入れる

他者・社会系

• 社会的証明 — 多数派の行動を正解とみなす
• 権威バイアス — 専門家・肩書きの意見を無条件に信じやすい
• ハロー効果 — 一つの良い特徴（外見・実績）が全体評価を引き上げる
• バンドワゴン効果 — 流行っているというだけで欲しくなる
• 希少性の原理 — 「残りわずか」「限定」で価値が上がって見える

記憶・認知系

• 確証バイアス — 自分の考えを支持する情報ばかり集める
• 利用可能性ヒューリスティック — 思い出しやすい事例で確率を判断（飛行機事故を過大評価など）
• ピークエンドの法則 — 体験の評価は「最高潮」と「終わり」でほぼ決まる
• ツァイガルニク効果 — 未完了のものが気になり続ける（続きが気になる構成）
• 単純接触効果 — 繰り返し見るだけで好感度が上がる（リタゲ広告の根拠）

選択・行動系

• 選択のパラドックス — 選択肢が多すぎると選べない・満足度が下がる
• おとり効果 — 明らかに劣る選択肢を混ぜると、本命が選ばれやすくなる
• 返報性の原理 — もらったらお返ししたくなる（無料コンテンツ→問い合わせ）
• コミットメントと一貫性 — 一度小さくYESと言うと、その後もYESと言いやすい