「ホームページは他媒体と連動させる時代」の、最適なホームページ制作。

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

ソラノデザイン合同会社、代表の角田です。

当社がホームページ制作において、大切にしていること。

それは、お客様にとって「有用な広告」となる、ホームページを制作することです。

しかし近年、AIの登場はもちろん、PPC広告やSNSのアルゴリズム、SNS広告の進化等、

変化の目まぐるしい時代。

昔以上に、

「ホームページ」単体で集客を成立させる時代ではなくなってきたと感じています。

検討しているホームページ制作会社が、

今の「集客」をどう考えているのか。

各種SNSや媒体との連携をどう考えているのか。

弊社をご検討されてるお客様も、気になるところ。

そこで今回は、

事業の集客における「ホームページの位置付け」、

効果的な運用方法や制作設計方針について、

私、ソラノデザイン合同会社の代表、角田が考えていることをコラムにまとめました。

ご一読いただけたら嬉しいです。

リピーターが重要なビジネスモデルの場合の、入り口と出口、再訪問の設計。

この章で触れるのは、

1. 顧客獲得
2. 顧客への販売
3. 顧客リピート

が事業の軸になるビジネスモデルの場合の、

「ホームページ」の位置付けをご説明します。

低客単価商材・大手が支配している市場では、ホームページは「信頼のための名刺」「情報集約の場」「ブランディングの場」。

顧客のリピートやLTVが大切になるBtoC事業などの場合、

わかりやすく言いますと、飲食店さんや小売店さんの場合。

ホームページは「信頼のための名刺」「情報集約の場」「ブランディングの場」としての位置付けが強くなってきました。

食べログさんやホットペッパーさん、

地域の大規模メディアさんなどを相手に、

「金沢　おすすめ　カレー屋さん」などの検索順位向上を狙うのは、

かなり厳しい時代です。

検索流入はもちろん大切です。

しかし、ホットペッパーさんをはじめとする、様々な大手メディア・中堅メディアの成長で、

一般的な小売店さんや飲食店さんが、

SEO（検索順位の向上）で戦うには厳しい時代になってきました。

もちろん全ての地方中小のBtoC企業さんが、その状況に陥っているか、というとそうではありません。

もしご覧いただいているあなたの商材が、ニッチで、大手が参入してきていない分野であれば、

まだまだSEO（検索順位の向上）で戦うことは可能だと思います。

しかし、例えば飲食、美容などの領域は、SEOで戦うには厳しい状況が加速しています。

もしあなたが大手が蹂躙している市場で戦う場合、

ホームページの位置付けはまさしく、

「信頼のための名刺」「情報集約の場」「ブランディングの場」

になってくると思います。

大量のページをつくって、予算をかけて、検索順位の向上を狙うべきではありません。

あくまでお客様の入り口は、

Google MapやInstagramなどに位置付け、

ホームページは「信頼のための名刺」「情報集約の場」「ブランディングの場」として、

費用対効果の合うホームページ制作を行うべきでしょう。

こういったビジネスモデルの事業者様に対して、

「検索順位を上げるために沢山ページを作って、ブログを書きましょう！」と提案するのは、

私個人的には、制作会社としてナンセンスだと感じています。

SNSやGoogle Mapでの入り口作り、

情報集約・信頼の場としてのブランディング型ホームページ、

そしてLINEを活用したリピート設計、

というふうに舵を切るべきです。

なぜLINEを活用したリピート設計が今おすすめなのか

例えばインスタグラムで投稿を行った時、

フォロワーさんの何%に投稿が届くか。

ご存知でしょうか？

５年前は、投稿がフォロワーさんの１割ほどには届いていた、と言われています。

ところが今は、平均でわずか数%。

100人のフォロワーさんがいても、

実際に投稿が届くのは、3〜4人ほど。

残りの90人以上には、

そもそも表示すらされていない、というのが現実です。

これは決して、珍しい数字ではありません。

ここ数年で、各社のデータが共通して示している傾向です。

一方で、LINEはどうでしょうか。

LINE公式アカウントから配信したメッセージは、

「友だち」になってくださっている方のほぼ全員に、届きます。

リピートやLTVが事業の軸になるビジネスにとって、

「もう一度、来ていただく」ための導線として、

LINEほど相性のいいツールは、今のところ他にないと感じています。

低客単価ビジネスでの広告の位置付け

ここで、このコラムでまだ触れていなかった、

広告についてお話ししていきましょう。

この章は、

「ホームページをお客様に見せて、情報を届ける。そのために、”広告”という選択肢もあるのでは？」

そう感じた、WEB集客をはじめたての方に、読んで欲しい章です。

広告に関して、とても大切な概念があります。

それは「CPA」という概念です。

「一人のお客様を獲得するのにかかった費用」をCPA（顧客獲得単価）と呼びます。

広告は参入者が増えてきており、

今や地方中小企業でも、Google広告や、SNS広告を打つのが当たり前になってきました。

そのため広告費も高騰しており、

CPA（顧客獲得単価）も少しずつ高騰しています。

例えば完璧な広告運用を行った上でも、

CPA（顧客獲得単価）は、

業種によりますが、数千円から、競合の激しい業界では数万円かかることも珍しくありません

そのため、お客様の業界の、平均CPA（顧客獲得単価）に比べて、

１顧客様が落としてくれる粗利が下回るのであれば、

広告を打てば打つほど、赤字になってしまいます。

３年赤字を出してもいいから、まずは市場を支配しよう、という戦略はありますが、

そうでなければ、CPA（顧客獲得単価）が合うかどうかは、

しっかりと見なければいけないのが「広告」です。

ですのでソラノデザインでは、

まずお客様のビジネスモデルや業界、地域性を理解した上で、

広告で攻めるべきかどうか、ホームページ制作の際に調査・ご提案しています。

一方で、広告が合うビジネスモデルも

一方で、広告で戦うべきビジネスモデルもまだまだ存在します。

１顧客獲得に１万円かかったとしても、

１顧客から得られる粗利が１万5千円なのであれば、

5千円の利鞘です。

こういったビジネスモデルのお客様には、

最適な広告を含めご提案し、

広告からの顧客獲得を最大化させるホームページ制作を提案しています。

ビジネスモデルごとに広告媒体は選ばなければならない

しかし注意点です。

一概に広告といっても、

Instagram広告、Google広告、Yahoo広告、TikTok広告など、

たくさんの広告が世の中にはあります。

例えばInstagram広告などは比較的安く出稿できますが、

だからといってお客様の粗利に繋がるかどうか、はしっかり見極めないといけません。

弊社は先週、「ソラノデザインさんのWEB制作事業で、Instagram広告を打ちませんか？」という電話営業を受けました。

私は断りました。

普段ぼーっとインスタグラムを見ている中で、

たまたまソラノデザインの広告を見て、

「よし、ここでホームページを作ってもらおう」と誰がなるでしょうか？

もちろん、すでにホームページ制作を検討中で悩んでいる時に、

そんな広告が出てきたら、クリックして、興味を持つかもしれません。

しかし全くホームページを欲していないタイミングでも出てくるのが、

Instagram広告です。

例外として、一度WEBサイトを訪問した人にだけ見せる、

いわゆる「リターゲティング広告」は効果があるかもしれませんが、

特にホームページを必要としていない中小企業の決裁権者様が、

夜中ぼーっとInstagramを見てる時に、

「ソラノデザインでホームページを制作しましょう！」なんて広告を見ても、

よほどじゃない限り刺さらないでしょう。

つまり、弊社のホームページ制作事業では、

Googleの検索に連動する広告が一番相性が良いように感じます。

「金沢　ホームページ制作」などで検索する方にだけ、

広告を見せる。

GoogleのほうがInstagramより広告のクリック単価が高くても、

より新規獲得に近い方に広告を見てもらえるので、

CPA（顧客獲得単価）が最終的に安くなるんです。

上記の例のように、

それぞれのビジネスモデルごとに、

「相性が良い広告媒体」というものが存在します。

それはGoogle広告かもしれませんし、YouTubeのディスプレイ広告かもしれません。

リターゲティング広告かもしれません。

最適な広告の選定から一緒に考え、

どの広告で流入するか意識した上でのホームページ制作が、

今の時代のホームページ制作会社には求められていると感じています。

では結局、低客単価商材や、大手が強い領域でのビジネスモデルで、ホームページに求めるべき役割とは。

ここまで、

入り口づくりや、リピート設計、広告の考え方についてお話ししてきました。

「では、低客単価＆大手参入が激しい市場で戦う時に、ホームページ自体は何のためにあるの？」

そう感じた方も、いらっしゃるかもしれません。

先ほどお話しした、

検索、Google Map、Instagram、そして広告。

これらはすべて、「入り口」です。

お客様を、あなたのお店やサービスの「前」まで連れてきてくれる役割。

ですが、

「ここに頼もう」「ここで買おう」と心が決まる瞬間は、

ホームページの上で、情報を見た上で発生するケースも多いです。

つまりホームページは、

入り口から入ってきたお客様を受け止め、

「信頼」へと変える”受け皿”であり、”出口”なのです。

どれだけ良い入り口をつくっても、

受け皿であるホームページが弱ければ、

お客様に対して与える印象を、最大化できません。

「こういう印象を与えたい」

「こんな店だと思ってもらいたい」

そんなブランディングの場として、ホームページが活躍します。

「入り口・受け皿・再訪問」、三つの役割を分けて設計する

ここまでの話を、少しまとめてみようと思います。

入り口　…　SEO、Google Map、Instagram、広告

受け皿　…　ホームページ

再訪問　…　LINE

それぞれの役割を、それぞれが得意な場所に任せる。

ホームページが入り口の役割を担えない業界で、

ホームページに入り口の役割まで背負わせようとするから、

「大量のページをつくって、ブログを書いて、検索順位を……」

という、費用対効果の合わない設計になってしまう。

そうではなく、

まずはビジネスモデルや競合や市場を分解して、

「ホームページをどこに位置付けるか」を適切に判断していく。

私個人的には、これがこれからの時代の、

もっとも費用対効果の合う考え方だと感じていますし、

今のホームページ制作会社に求められているスキルだと感じています。

客単価の高いビジネスモデルを行うBtoB事業の場合のホームページ制作

次に、客単価の高いビジネスモデルを行うBtoB事業の場合のホームページの位置付けを書いていきましょう。

客単価の高いビジネスモデルを扱うBtoB企業様においては、

まだまだホームページに「入り口」の役割を担わせる事が可能なケースが多いです。

そもそもBtoB事業では多くの場合、

検索して、WEBサイトを見て、比較検討をして、

見積もり依頼をする。

そんな「ホームページ」や「検索順位」が中心となったマーケティングが、機能する文化がまだまだ根強い。

検索順位の向上に真剣に向き合う、

ホームページに訪れた人を適切に、資料請求やお問い合わせに促していく。

その中で1CV（1成約）でも獲得できれば、

ブログ運用やSEO、はたまた広告にかけた投資額を、

簡単に回収できるからです。

ソラノデザインでは、

お客様のビジネスモデルが、

「1注文」「1成約」で、いくら粗利が出るのか、分析した上で、

ホームページの提案を行います。

ホームページ制作に予算をかけて攻めても、

お客様にとって、費用対効果が良いビジネスモデルなのか。

それとも、予算をかけても、費用回収が難しいビジネスモデルなのか。

私たちも会社なので、それは大きい発注の方が嬉しいですが、

お金に目をくらませて、

真摯な見積もりを提示できない制作会社は、

中長期で見て信頼が失墜し、立ち行かなくなると感じています。

まずはお客様がどの程度、

ホームページ制作に予算をかけるべきなのか。

予算をかけるとしたら、どういう構成のホームページを作るべきなのか。

予算をかけないとしても、どういうふうにコストを抑える工夫をして、

ホームページを作っていくのか。

ここに向き合う力が、ホームページ制作会社の”真摯さ”だと思っています。

まとめ：そのためにも、ホームページ制作会社には、多様なビジネスモデルの知識と、SNSや広告の知識が必須な時代に。

お客様のビジネスモデルを理解し、

最適な入り口・出口・リピートの設計は何か判断し、

各種広告への理解、SEOへの理解を深めていく。

ソラノデザインでは、そんな一見「WEBデザイン」とは関係ない領域も、

社内一丸となって勉強し、

お客様に最適な「ホームページ制作」を提供しています。

「ホームページは他媒体と連動させる時代」の、最適なホームページ制作。

と銘打ったこちらのコラムですが、

弊社のこだわりや真剣さが、伝わるコラムになれば嬉しいです。

ここまでご一読、誠にありがとうございました。