経営計画

いつもご覧いただき誠にありがとうございます、ソラノデザインの角田です。

今回は経営計画に関するコラムです。

半分以上は自分の頭の中の整理のため、

残りはもしこれから独立を考えている後輩がいれば、何かの参考になればよいなとか考えながら、

三連休最後の深夜に筆を取っています。

それでは書いていきます。

採用に関する悩みとその解決

この頃悩んでいるのは「人材」です。

いわゆる「経営者1年目の悩み」に近いですね。

今までプレーヤーとしてパワープレイをすることでここを避けてこられたのですがついに直面って感じです。

これまでは、この人は努力しているから、

もしくは頑張る前向きさがあるからアルバイトではなく正社員として評価されるべきだ。

そんなふわっとした定性的な面で、雇用形態については見てきました。

甘いとわかっていながら、なんとかサポートできるだろうと。

ただその甘さが、自分が崩れた時に悪い結果を生む。

とにかく、そんな体験をしたのが2024年でした。

当然ですが、売上は企業の血液。

足りなくなるとどれだけでも努力しないと、会社が死んでしまう。

実際2024年は、「このままいくと危なかった」と健康面では医者に言われ、

経営面では「このままいくと危なかった」と税理士さんに言われました。

会社のブランディングを守るためあまり周りには言わなかったですが、

2024年はピンチに見舞われた年でした。

原因は「甘え」だったなと考えています。

自分も他人も甘やかしてましたし、間違っていました。

取れる選択肢が1択しかない悔しさを久しぶりに感じ、辛酸を舐める結果になりました。

この反省を、悲しみの5段階、

1.ショック期、2.否認期、3.混乱期、4.解決への努力期、5.受容期

で言うとすれば、

今すごい速度で2〜4を過ごそうと努力しています。

そろそろ受容し、面の皮厚く次に進めるでしょう。それしか選択肢がない。

理想論的な生き方や主義が、

健康も壊し損ね、努力して積み上げてきた企業も壊し損ねる。

そんな経験もしました。

人は正しい知識と自分を律する心、

そして周りや現実を希望的観測無しに見れる目がないと、

意図せず無意識にであれ、人は誰かにとって大切なものを平気で踏み潰し破壊できるし、

自覚なく人を追い込む人間もいる。

人は無意識に残酷な結果をもたらす。

そんな経験もしました。

恨みと感謝が同時に起こり混乱した時期もありましたが、

今は大切に作ってきた事業が生き長らえさせてもらえた事に感謝し、

今は全て水に流し、そういう流れだったと受容し、

自分の非だけは流さずに見つめ、

ここ1ヶ月はかなり徹底して売上成長を追っています。

そして「売上を追いたい」と部下に思ってもらえる、

良い経営者に成長したい、

良い会社にしたい。

もし今後部下が売上を追わないのなら、それは私の責任です。

採用 or 資本政策 or マネジメント or 給与設計に失敗した、

魅力ある職場を作れなかったなどですね。

あの人が自分の給与分くらい稼いでくれたら、

そのための教育に時間をかけていたら、

増員を焦らなければ。

たらればを言うとキリがないです。

ただ、この先はまだまだ成長した経営者となれるよう、

頑張っていこうと思います。

話を戻し、、

この3ヶ月、心を非情にし徹底し売上利益を追求し、

売上や営利が潤沢になると、

目に見えて変化が生まれました。

toC事業もこの3ヶ月で180%成長。

個人的にも変化があり、

この2年間ほとんど感じていなかった「仕事をしていて楽しい」という思いを久しぶりに感じられ、

あと余談ですが現状3ヶ月間禁煙に成功しており笑、健康面での数値も回復、

事務所と車が綺麗になり別途倉庫も持つことができたと、

31歳経営者、バチバチに動いていく秋冬になりそうです。

この変化をもたらしてくれた全員に、心から感謝していますし、恩は忘れません。

話を採用に戻しますと、

最近は採用基準をかなり見直そうと動いています。

採用は企業と人材のマッチング。

マッチしない人材を無理やり大切にしようと思っても愛せない。

そんな経験もしました。

今の所、

売上に対して主体的に責任感を持って取り組めるのが正社員、

責任を持てない、仕事や周りの人間に興味がなかったりなどで、

売上に対する責任感が薄い子はアルバイト、と、

明確に分けて、必要に応じ増員を行う予定です。

時期は1月ですかね。

マネジメントに関しても今後は、個人の予実管理をしっかりやるでしょう。

ただ、もしかすると、

toC事業のライティングも撮影も商品選定の会議も、

もしかすると業イタやアルバイトさんだけで回るかもしれないんですよね。

これまでだと「仲間と仕事するのが好き」といった理由だけで人材は迷わず正社員募集、でした。

感情論と言えばそれまでですが、

マーケットインの事業を経営する場合事業に対して思い入れが強くないので、

せめて人に対して感情が入らないとこんなに頑張れないからです。

ただ、そもそも「仕事」に重きを置くライフスタイルをやめ、

下品な言い方をすればいかに短時間で大金を稼ぐか、

売上、具体的には営利をいかに刈っていくか、そういうスタイルで行くのであれば、

雇用形態の最適解を今一度検証しないといけない、

「何をすれば営業利益が伸びるのか」だけを起点に考えると、どういう最適解になるのか。

今頭の中で仮説検証中・タスク整理中の期間です。

また、WEB制作の受託事業のほうは、もし増員するならば、

受託というビジネスモデルの特性がら、

「売上的に社長が支えなきゃいけない社員」は一切採用せず、

「社長が本来するべきタスクに集中させてくれる」人材採用に振り切り、

・経営に関して考える時間

・現状の理解に取り組める時間

・インプットに取り組める時間

を経営者の私自身が最低週10時間取るように意識を変えていっています。

伸びている会社を見ていると、

社員を社長が支えなきゃ、ではなく、社長や会社を支えられる社員、という構図が多いことに気がつきました。

また、育て切った頃に転職、育て切った頃に業界がなくなる、

が普通に起こる時代ですので。

本当はコミュニケーションや教育を重ねてここまでたどり着くのが理想ですが、

ベンチャーの資本力の弱さ、

私の業界の離職率、今の時代の平均在職年数を考えると、

これが令和の経営の仕方だなと考えました。

良い事だとはあまり思っていませんが、時代を変えるなんてできません。

即戦力採用といったタグラインが流行るわけです。

また、実務でも前述の通り、

・経営に関して考える時間

・現状の理解に取り組める時間

・インプットに取り組める時間

これまではそんな時間は0時間。

意見を部下から吸い上げ意思決定だけする、といったスタイルでtoC事業は取り組んでいたのですが、

この頃はやり方を変え、かなり事業理解や現場理解に時間を割いています。

それが功を奏し、3ヶ月前に比べtoC事業の方の売上は180%成長。

しばらくはこの方向で進めていきたい。

そのためにも採用基準や経営手法はかなり見直しています。

そしてなにより、私の意識を、

「目の前の人の目先の感情」より「組織・売上」に軸足を寄せていく事で、

最終的に「目の前の人」も幸せになるだろうと。

意見や人材を切り捨てる優しさを学びました。

これを学べたのは経営者になれたからであって、経営者になれて良かったかもしれない、

知らない世界を知れたかもしれないと、自分の環境に感謝しています。

事業をひとつ作るというのは甘くない。

気合いを入れた。といった形ですね。

もう一つ採用基準を見直したのは、一つ気がついたことがあったからです。

それは「採用が資本政策に影響する」ということ。

今の所私はノーファイナンスですが、

経営者は自己破産のリスクを背負って、

借入するかしないか、意思決定をしないといけない時期があります。

その意思決定は「器」とかいう漫画に出てくるような定性的な言葉ではなく、

このビジネスモデルはいけるかどうか、

この施策は行けるかどうかなどで考えます。

つまり「借金してお金を突っ込んで返ってくるかどうか」が大切です。

その際に「この仲間達なら責任感も強いしこれまで一切赤字も出さず頑張ってた。」と思えるのであれば、

借入してでも事業を伸ばそうと思える。

「今借入しても、この子が頑張らなかった分の赤字を補填するだけの借金で意味はないな。」と思ってしまったなら、

諦める。

それが経営者の心情だなと。

何が言いたいかというと、これまで「採用」と「資本政策」は分けて考えていたのですが、

この二つはいざという時つながる二つなのだと気がつき、

そういった側面もあって採用に力を入れようと考えました。

ドメインエキスパートの採用

ただそこでひとつ問題、というか悩みが起きています。

ドメインエキスパートの採用です。

それ以外の人材や役職は採用ペルソナを変えるだけなのですが、

toC事業のドメインエキスパートだけは、雇用形態について、最適解に悩んでいます。

スマートHR社の伸ばし方を私は尊敬・憧れていまして、

それは全てのサービスに当てはまるロジックだと考えています。

その中でも再現性があり私の事業（toCの通販事業）にもインパクトがあるのが、

ドメインエキスパートの採用。

簡単にいうと、「その分野に詳しい人をチームに入れることが、1番の市場理解と顧客理解」というやり方です。

そのライト版を試したのが2023年〜2024年でしたが、

やり方が甘かったため2025年の計画を今かなり真剣に考えています。

まだ資本的に心許ないベンチャーの段階で、

弊社toC通販事業のジャンルである「インテリア・雑貨」のドメインエキスパートを採用する場合、

・正社員ではないのではないか

・ビジネスゴリゴリの人間とは全く違う層だから正社員は諦めるしかない

といった点まではクリアになったのですが、

アルバイトや業務委託でどう組織に絡めていくか、

といった部分を細かく見極めようとしているのがこの10月ですね。

時間をかけてゆっくり考えています。

良い意味でドメインエキスパートに利益や売上の期待をしない。

意見出しや要件定義されているタスクのみ担当してもらい、

能動的なタスクの処理や決裁権 = 責任がかかるタスクの担当からは外す。

ただ意見を言いやすい心理的安全性だけは担保し、

事業コアに関する意見だけもらい、事業コアに関わらせない（その個人の動きで会社が傾かないような座組にそもそもする）。

事が両者にとって結果幸せだなと。

となると責任を取らなくて良いアルバイトか、成果が報酬につながる業イタかなと。

もう少し細かく説明すると（なぜ正社員じゃないかというと）、

「ベンチャーは黒字や成長を追う姿勢がないと正社員採用が難しい、会社が傾いてしまう」という現実と、

「弊社事業のドメイン・エキスパートである層がビジネスサイドに寄ったライフスタイルではない」、

そんな2軸が反比例しているので、

採用や雇用形態の座組が難しいなーと考えているところです。

（逆に言えばゴリゴリのビジネスパーソンがペルソナのサービスを立ち上げれば、

ドメインエキスパートの採用に際しかなりポジティブな組織構築をノーファイナンスでいけるのでは、

とか考えましたがそれは次回新規事業の際に…

今年はここの差を許容した事での失敗があったので、

現在改善案、といいますか、

より最適な座組を考えています。

「ビジネスでは、許容はできる限りしない。」

そんな事が大切に感じました。

一見ドライな文章に見えるかもしれませんが、

雇った子まで不幸にしかねないので、ここ、とても重要です。

リモート制度の撤廃

それとですが、リモート制度の撤廃を検討しています。

あのリモートのツールの運営元であるZoom社ですら、

生産性の低下問題からリモート出社を削減していて（皮肉すぎる）、

結局現場の人間のストレス値が減るとかサボりやすいとか、

「モチベが低い労働者目線」でしかメリットがなく、

売上や生産性といった意味だとリモート出社が多い企業の方が下がる、

というのがどうもデータで出てきてるらしいです。

リモートを強く求める社員はモチベーションに問題があり一緒にやっていてもどうせ…

などもありますし、この辺はちゃんと線引きしてあげるのが優しさなのかもしれません。

期待しない優しさ。

雇用形態や年収は上げれば良いというものではなく、

その人の働きや責任感の有無、営業利益への貢献比率で、

ちゃんと下げてあげるのも優しさだなと学んだのが2024年でした。

これまでは年収300万円はちょっと年齢的にさすがに…

など配慮がありましたが、その配慮が結果悪い状況を生むと学びましたね。

部下へ期待する優しさと期待しない優しさ

これを学べたのは2024年の大きな変化でした。

私はこれまで、いろいろな先輩に「期待」してもらい、

その期待に応えようとここまで成長してこれました。

カク（私のあだ名）ならもっと売上伸ばせるやろ、

カクならもっとハードワークできるやろ、

カクならこの納期でもいけるやろ。

そんな言葉に当時は「え…」と思うこともありましたが、

振り返るとそういった”期待”や”鼓舞”が私を成長させてくれていて、

今では先輩方にとても感謝しています。

自分も部下を持った際に、「ちゃんと期待してあげる」上司になろうと、

「もっと上を目指せるだろう」「もっと君なら売り上げを伸ばせるだろう」と、

期待してあげる上司になろうと思っていたのですが、

いざ部下を持つと、

「そこまで望んでいない」

「成長とか売上とかあまり気にしたくない」

という部下もちらほら。

なんでしたら

「会社に売上がないと倒産するかもしれない？

でも私は売上に興味はない。

売上に責任感も持たないし興味もない。

でも退職せず会社には居座り続けるから給与はちょうだいね。

私が楽しめるタスクも職場環境もよろしくね。

私は赤字のリスクだけ提供します！

他に大切なことがあるし私は会社を大切にしないけど、居座り続けるから、

会社は私を大切にしてね！」

などという謎スタイルの人間も世の中には存在しますよね。

それでも期待してあげるのが優しさだろうと期待して接していながらも、

「もう部下に期待しないほうが良いのかな」という悩みもあり、

「人に期待するかしないか論」が頭の中でかなり渦巻いていた2024年前半。

と言いますか、「期待しない能力」を手に入れないと、

私の会社は多分、ここらで頭打ちでしょうし、私も年収数千万で頭打ちです。

ただ「期待しない」というのが不義理に思えて腹落ちしなくて、

ここ半年ほどずっと悩んでました。

もし自分だったら「期待されてない」と感じるのは苦痛だからです。

ただそれは、私がビジネス好きの起業家気質だからで、普通は違うのかな？と。

そんな悩み、、いや、悩みというより迷いですね。

当然、「期待」や「期待値を満たすかどうか」は、

企業として「昇給」や「賞与」につながるので、

簡単に「よし、この子に期待するのはやめよう」とは舵を切れませんでした。

色々悩んで出た結論が、

「期待するか期待しないかは部下によって分ける」、

この結論です。

めちゃくちゃシンプルな結論なんですけど、結局これです。

ここに着地しました。

期待することが優しさだったり、

期待しないことが優しさだったり、

結論人によるなと。

ただ今の労働市場は、1人あたりの労働生産性は先進国中最下位に近い日本です。

「期待しないことが優しさ」のケースが、もしかすると多いのかもしれません。

ただ頑張っている子、売上に対して責任感が強い子も中にはおり、

そういった子には「期待してあげる」「期待値を満たしたらご褒美をあげる」ことが優しさだなと。

なのでこの辺の価値観は、もっとマクロに柔軟に個別にやっていこう。

そんなふうに考えてから、「期待すべきか、期待しないべきか、どういう経営者になるべきか。」といった悩みが消えました。

これは個人的に今年の大きな学びでしたね。

AI問題

何度もこのコラムで取り上げていますが、かなり面倒な問題ですよね。

正直、ソラノデザインがWEB制作会社としての組織拡大を全く行なっていないのが、

このAI問題があるからです。

無くなるとは言いませんがかなり厳しい市場になる、

「自分がWEB制作会社を起業するのは10年遅かった」と考えています。

余談ですが、

「将来WEB制作業界が無くなるのが怖いので、

一緒にインテリア通販事業をゴリゴリ作っていきたいです」

といった変わったWEBデザイナー or マーケターさんがいましたらお問い合わせください。

一緒にノアの方舟を作りましょう。すでに月商数百万はあります。

話を戻します。

まずPC内だけで完結する業務は、AIが最も得意とする分野ですよね。

つまりコーディング領域、広告領域はかなり怪しいと。

広告に関しては現場レベルから離れて数年経ちますが、

昔は手動で入力していたキーワードが自動抽出になったり自動で最適化になったりと、

AIが来る前から十分アルゴリズムで自動化できていた領域です。

AIが来たら人の手はいらないでしょう。

（夜中2時間毎に起きて消化金額CPAを確認して安心して寝ていた時代が懐かしい）

デザイン領域でも、

「ここ、もっと明るくして」「他の提案も出して」など、

AIに指示してデザインが出来上がる時代もそう遠くはないでしょう。

さらにいうと、WEBサイトはなんとなく高い、市場がそう思っている事もなんとなく問題になる気がします。

市場が何となく高いと感じている。

「携帯電話料金が8000円は高いよ！」何のエビデンスもなく私はそう思っていました。

私はハードウェアのことは何もわからないので、

そこにかかる機材費、人件費、電気量や維持費などは何も知りません。

ただ、「何となく高い」。

そう感じていました。

何が言いたいかというと、「サービスの料金は市場の感覚に段々と迎合していく」と言った点です。

原価を合わせられるスキームがあれば市場は一気に変わります。

AIが出てきて、

「20万円でWEBサイトを作れます！」

「3万円でWEBサイトが作れます！」というのが現実になった時、

まあ多くはそちらに流れるでしょうね。

どんなに素晴らしい技術を持っていても理解されない・市場が欲していないのであれば意味がありません。

少ないパイを奪い合うWEB制作会社合戦になり、

だいたいの会社がコンサル会社に姿を変えそこもレッドオーシャンになり、

コストリーダーシップ戦略で戦う企業が現れ価格競争になり、

戦国時代のような状態になり強者だけが生き残る….

そんな戦に巻き込まれたくない思いが、いち個人として強くありますので、

私はコンサル会社ではなく雑貨屋さんになろうと決意しました←

仮にそうならなくとも、

そもそもWEBサイトの存在意義自体がAIによって目減りします。

「会社概要を知りたいな、AIに聞こう。」

「こんなサービスを提供している企業がないかな？AIに聞こう。」

「こんな飲食店を探してるんだけど近くにないかな？AIに聞こう。」

AIがWEBサイトを作れるかどうか、という論点はそもそも甘く、

「知りたい情報をWEBサイトで得る」時代が終わる気すらします。

今飲食店さんの情報を、ユーザーがGoogle MapやInstagramで得る事が増えたように。

この先ありとあらゆる情報やレビューを、

WEBサイト経由ではなくAI経由で拾うユーザーも増えてくるでしょう。

制作がどうこう、AIにデザインができるかどうこうではないんです。

時代が変わるんです。

将来の社会保障などをちょこっと計算したら、

2040年ごろには今の人口比率だと消費税20%はないと回らない時代がくるだろうな、

っていうのはビジネスパーソンの間では有名な話。

今は飲み会の話題のネタになっている程度ですが、現実になる前に今から色々仕込むべきです。

そんな国力が弱る10年後に自分が勤めている業界が消える可能性があるっていうのはまあ怖いですよね。

経営計画としては「甘さは捨て粗利の純増にフルコミットする数年間を過ごす」ことはマストです。

私はまだ31歳なので、

「生活レベルが衰退していく過程」というのをそこまで経験したことはない。

危機感が弱い世代ですので、それを自覚し頑張ろうと思います。

伸ばすべき通販事業

3期目まで毎年年商を伸ばしてきていたソラノデザインですが、

実は4期目は足踏みしました。

これ若手経営者同士ならわかる感覚なのですが、

「あいつ一回あの年止まったよね」と、揶揄されたりしたりして恥ずかしかったりします。笑

5期目からはちゃんと純増・純増してやろうと、

子供のようなバカなプライドがあります。笑

もちろん一番の理由は、企業生存率や企業の平均寿命18年問題、

作りたい組織をやっぱり作りきりたい、

などの理由ですが、

まあとにもかくにも売上成長率を最大化させたいと言ったこの頃。

前述のようにWEB制作事業は伸ばしても将来性が微妙。

目の前のお客様にだけ真剣に向き合いながら、積極採用・組織拡大は控える方向性。

となると伸ばすべきは当然通販事業ですよね。

実店舗の設立とPLG戦略

そのため「来期（6期目）までに実店舗の出店」というのを1つの目標に定めました。

これに関してはEコマースのサテライトになるであろうといった狙い、

ブランディングになるであろうといった狙いに加え、

ロイヤルカスタマーに直接オフラインで会い直接意見をもらえる場所になるであろうといった狙いです。

実店舗単体が赤でも、事業全体では黒になるであろうと感じました。

ただ種銭も必要ですし準備も必要ですし、

毎月の利益が上がった今月からしばらく貯金して実行ですね。。

また、もう一つの目標が、PLG戦略を取り入れること、です。

つまりプロダクトが勝手にプロダクトを広めてくれる戦略のこと、

Zoomがとったような戦略ですね。

SNS広告のABテストのリソースは今月確保でき、

ある程度データや最適解がとれました。

余談ですがちょっと自慢したいくらいのROIを叩き出せました、

誰か話聞いてください、というかSさんやOさん（先輩）、お忙しいでしょうがよければ話聞いてください。。笑

施策が見つかったりはしましたが、

広告戦略だけでは認知拡大に資本的な限界があると感じました。

まあどちらにしても頭打ちがあるのが運用広告です。

そこでのテコ入れが純広ではなく、PLGです。

+でコンテンツを体感3倍充実させる、という施策ももちろん別軸で動かしていますが、

より戦略面で頭脳労働なのが必要なのがPLGの確立でしょう。

PLG戦略に関しては構想は半年前からあったのですが、

スタッフのサポートや売上補填やなんやかんやに追われ、

全く着手の見込みが立っていませんでした。

ただここのリソースを確保する事が、

この事業のKSFになるだろうというのは肌感覚で感じていました。

ある人たちのおかげで今月から少しずつリソースに余裕ができ、

いよいよ年末までには体制を整えられ、

PLG戦略に必要なシステムの開発・セキュリティの構築に時間を割けそうです。

この開発をできるエンジニアとなるとさすがに社内にはおらず外注も高いしそんな大金もない。

久しぶりにプログラマーとしてのプライド全開でちょっとイキリながら属人的に良いシステムを作ってやろうと考えています。

まとめ

まとめると10月時点での私の経営計画として必要なのは下記ですかね。

・AIについてポジショントークなしにちゃんとネガティヴに捉えること

・ドメインエキスパートの採用 or 業務委託の座組を真剣に考えること

・PLG戦略を整えること

そしてなにより、

普段のインスタ投稿であれ、

普段のWEB制作業務であれ、

泥臭く真剣に向き合うこと。

そして、純増・純増で、

これまで以上の成長率を確保するため、レベルの高い経営 = レベルの高い意思決定をすること。

ちょっと気を入れて新規事業の方、伸ばそうと思います。