WEBサイトを作るときに必要な前提 〜お客さんは、見ない・読まない・信じない〜

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

ソラノデザイン合同会社、代表の角田です。

本日は

「WEBサイトを作るときに必要な前提 〜お客さんは、見ない・読まない・信じない〜」

という、私がホームページを作るとき、いつも頭の片隅に置いている言葉について、

コラムにしていきます。

よろしくお願いいたします。

「お客さんは、見ない、読まない、信じない。」

「お客さんは、見ない・読まない・信じない」

これはWEBサイトを誰かに見せるにおいて、とても大切な真理だと考えてます。

自身がお客さんの立場になったときのことを思い出してみてください。

たとえば、何かを探してスマホで検索して、出てきたページを開く。

目に入った最初の数秒で「あ、違うな」と思ったら、もう閉じていませんか？

開いたページを、上から下まで丁寧に読んだことが、この一週間で何回あったでしょうか。

見ない。読まない。信じない。これは、お客さんの「普通の行動」なんだと思います。

だからこそ、ホームページを作る側のわたしたちは、

この「3つの壁」を前提にして、ひとつずつサイトを構築していく必要があります。

見ないから、「気になるもの」を先に置く

ひとつ目の壁は、「見ない」です。

どれだけ良いサービスでも、どれだけ丁寧に作ったページでも、お客さんの目に留まらなければ、存在していないのと同じになってしまいます。

これは少し悲しいことですが、事実です。

では、どうすれば見てもらえるのか。

わたしが大事にしているのは、「本当に売りたいもの」を最初に出さないことです。

代わりに、「気になるもの」を先に置く。

たとえば、お試しの商品や、無料の診断、初回だけの価格。

こうした「入口になる商材」を、業界ではフロントエンド商材と呼んだりします。

本命の商品は、その奥にあればいい。

まずは、足を止めてもらうことが先です。

商材でなくてもかまいません。

「金沢で家を建てる前に知っておきたい、たった3つのこと」のような、つい開きたくなるコンテンツ。

これも同じ役割を果たします。

フックになるコンテンツ、と言ってもいいかもしれません。

「うちのサービスは真面目なので、そういう仕掛けは……」と感じる方もいらっしゃると思います。

しかし、入口に仕掛けを置くことは、中身を軽くすることではありません。

足を止めてもらって初めて、真面目な中身を見てもらえるのです。

見ないのが普通だからこそ、見てもらう理由を、こちらで用意する。

これが、ひとつ目の壁「見ない」の越え方です。

読まないから、「読みたくなる理由」を作る

ふたつ目の壁は、「読まない」です。

見てもらえたとしても、読んでもらえるとは限りません。

むしろ、ページを開いた人の多くは、画面をさっと眺めて、気になる言葉だけを拾って、次に進んでいきます。

これはもう、スマホで何かを調べるときの、わたしたちみんなの癖のようなものだと思います。

ここで、作り手がやってしまいがちな失敗があります。

「伝えたいこと」を全部書いてしまうことです。

会社の歴史、こだわり、設備の一覧、代表の想い。どれも大切です。

でも、お客さんが知りたいのは、まず「自分にとってどうなのか」です。

「自分の悩みは解決するのか」「いくらかかるのか」「どんな人が対応してくれるのか」。

そこに答えていないページは、どれだけ言葉を尽くしても、読まれません。

だから、順番を変えます。

こちらが伝えたいことより先に、お客様が気になることを置く。

そして、もうひとつ。読みたくなる「理由」を作ることです。

「この続きを読むと、何がわかるのか」が、見出しの時点で伝わっているか。

「あなたの場合はこうです」と、自分ごとになる入口があるか。

答えを一番上に書いて、理由はそのあとに添えているか。

こうした小さな工夫の積み重ねで、「読まない人」が「少しだけ読む人」に変わっていきます。

全て読んでもらう必要はありません。

気になるところだけ読んでもらえれば、それで十分。

読まないのが普通。

だから、読みたくなる理由を、こちらで用意する。

これが、ふたつ目の壁の越え方です。

信じないから、「自分以外の声」を置く

みっつ目の壁は、「信じない」です。

見てもらえて、読んでもらえた。

それでも、お客さんはまだ疑っています。

「本当かな」「うちにも当てはまるのかな」「失敗したらどうしよう」。

これは、慎重なのではなく、ごく自然な反応だと思います。

知らない相手に、お金や時間を預けるわけですから。

ここで、近年効きづらくなりつつあるのは、自分で自分を褒める言葉です。

お客様もインターネットのマーケティングに慣れていっています。

「高品質」「安心」「お客様第一」。

言っている本人が売り手自身であれば、お客さんの中では、どうしても割り引かれて伝わってしまいます。

だからこそ、近年のマーケティングでは、自分の言葉ではなく、自分以外の声を置くのも大切です。

ひとつは、口コミです。

実際に使った人が、どんな場面で、どう感じたのか。

きれいに整った言葉より、少し生々しいくらいの言葉のほうが、信じてもらえることが多いように感じます。

写真や名前が添えられていれば、なお良いです。

もうひとつは、実績です。

「何件やってきたのか」「どんな相手と仕事をしてきたのか」「どれくらい続いているのか」。

数字や固有名詞は、言い換えのきかない事実です。

想いを語る何行もの文章より、「創業から○年、○○件」の一行のほうが、お客さんの背中を押してくれることがあります。

わたしたち自身も、この壁の前に立っています。

「ホームページを作ります」と言うだけでは、信じてもらえない。

だからこそ、これまでに関わらせていただいたお客様の声や、実際に作ったサイトを、できるだけそのまま見ていただくようにしています。

信じないのが普通。

だから、信じてもらえる材料を、自分以外の声で用意する。

これが、みっつ目の壁の越え方です。

3つの壁は、この順番でしか越えられない

見ない、読まない、信じない。

あらためて並べてみると、この3つには順番があることに気づきます。

見てもらえなければ、読んでもらえない。読んでもらえなければ、信じてもらうところまで届かない。

どれかひとつが抜けると、その先は全部なくなってしまいます。

逆に言えば、ホームページがうまくいっていないとき、この3つを見直すのも良いかなと思います。

「そもそも見られていないのか」

「見られてはいるけれど読まれていないのか」

「読まれてはいるけれど信じてもらえていないのか」。

壁がどこにあるのかがわかれば、打つ手も見えてきます。

もし今、ご自身のホームページを開いてみて。

「気になるものが最初にあるか」「お客さんが知りたいことから書いてあるか」「自分以外の声が載っているか」と見てみるのは、マーケティング視点でとても良い自問自答かと思います。

お客さんは、見ない、読まない、信じない。

それは、こちらが見てもらう理由、読んでもらう理由、信じてもらう理由を用意すれば、ちゃんと応えてくれる、ということでもあると思います。

そんなマーケット・お客様の心情を理解しながら、

私たちソラノデザインは、日々のホームページ制作に向き合っています。

見積もり・無料相談はこちらから >>