7期目からの目標と、増員のために進めること。

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

ソラノデザインの角田です。

2019年に独立、2020年に法人設立ということで、

8月で6周年が終わり、現在7期目を迎えてます。

スモビジを経営する経営者にはとても分かっていただける悩みなのですが、

色々やってきたは良いものの、個人的には大きな悩みがありまして。

それは「アクセルを踏むべきビジネスモデルがまだ見つかっていない」という点です。

今日はそんなニッチなテーマで、書いていきたいと思っています。

利益と時代と、人数と。

会社経営において、何が大切でしょう？

従業員数が多い会社にしたい。

地元で目立ちたい。

この業態を突き詰めたい。

いろんな会社があり、いろんな目標があると思います。

「何を目的に、経営をしているか？」

と聞かれた時に、

私の場合は、この2つです。

1. toBであれtoCであれ、お客様に喜ばれる”良いもの”を届けること
2. スタッフ1人あたりの粗利を最大化すること

（このスタッフには私も含まれます）

平成生まれの起業家というのもあるんでしょうが、

例えば

• 従業員数が多い会社にしたい。
• 地元で目立ちたい。
• この業態を突き詰めたい。
• 偉大な経営者と思われたい。
• 良い車と時計。

という欲望は、別に無いわけではないですが、

明らかに他人と比較して、私はそういう欲求が薄めの経営者です。

大切なのは、従業員1人辺りの粗利と、

ちゃんと良い商品を提供し、生活費を稼ぐこと。

この欲求の小ささで100億なんて無理だろうな、とメタ認知してたりもしながら、

10億は目指していそいそと仕事をしています。

ちゃんと良い商品を提供し、生活費を稼ぐこと。

これは経営上というより、ライフスタイルの話です。

どれだけ儲かっても、「お世辞にも良いと言えない商材」を売って稼ぐ。

これは、私個人の「心地よいライフスタイル」からは逸脱します。

そんなお金で食べるご飯も酒も美味しくないと、

私の中にいる昭和の頑固親父が顔を出します。笑

toCであれtoBであれ、商品は”良いもの”にこだわり、

“良いもの”を顧客様に提供し、お金をいただき、それで暮らしていく。

そこには比較的、こだわりがあります。

スタッフ1人あたりの粗利を最大化すること

「労働はお金のためにやっている」という世の中のシンプルな原理から、

そう感じています。

最近、インフレもすごいじゃないですか。

それについてはGDP見てても少子化見てても、

しかたない、止まらないよなと感じることもあるのですが。

とは言え、コンビニでおにぎり二つ、コーヒー、お菓子1つもってレジに行くと、

「千円近いじゃん」と驚くことも増えました。

体感ですが、同じ生活をしていても、

2年前より毎月のプライベートの固定費が月2万〜3万円上がった気がします。

これから家賃なども上がっていくかもですし、

金利なども上がっていく傾向です。

仮に、スタッフ皆の生活費が、インフレの影響で、

1年後、2万円 / 月増えるとしましょう。

それって、来年手取りで2万円、昇給がなければ、

実質的に減給になってるのと同じじゃない？

と、思うのです。

むしろ2万円でトントン、3万円昇給でちょっとプラス、

なんてことが平気で起こり得るでしょう。

そこで大切だよなと考えているのが、

スタッフ1人あたりの粗利を最大化すること。

会社全体の年商が上がっても、

スタッフ1人あたりの利益が少ない、昇給がない、

そんなことは結構な確率で起こり得ます。

従業員数を増やそうが、

オフィスをおしゃれにしようが、

有名になろうが、

年商が上がろうが、

「スタッフ1人あたりの粗利を最大化すること」が達成できなければ、

全て意味がないと考えています。

そこでぶち当たる、利益の課題。

正直、弊社のWEB制作事業は、かなり優秀です。

そもそも私一人でもマーケティング・SEO・SNS・デザイナー・プログラマー、

全てのスキルを持っているため、

書類作成、社内会議などのコミュニケーションコストもだいぶ減らせてますし、

そもそも営業マン０、WEBマーケだけでご依頼いただいているので、

収益率が高い。

計算すると、今から10人増員して初めて、

11人目から「スタッフ1人あたりの粗利が最大化」します。

つまり、それまでは、「今の人数」が一番「スタッフ1人あたりの粗利が最大化」していて、

10人以上増やすのに3年〜4年、仮にかかったとしたら。。。

4年後、AIで市場がどう変化しているかわからないので、

今、この「WEB制作」の事業で増員するのは、

会社にとってリスクしかない意思決定だと感じています。

スケールするのは良いが、努力して頑張るのは良いが、そのあとどうすんねん。と。

ビジネスモデルの問題

そもそも弊社のビジネスモデルは、難しい。

「ただデザインをします」ではなく、

マーケティング戦略の設計を、結果にコミットする形で本気で行う。

システム開発も対応する。SEOでも結果を残す。

そのために網羅的な知識を会得しつつ、顧客様のPLにも向き合う。

なかなか

「採用市場の平均的なスタッフで、成り立つビジネスモデル。」

ではなく、そもそも増員が難しいビジネスモデルをやってしまってるな、

という思いがあります。

顧客満足度に比例して、増員の難しさがあるんですね。

今のWEB制作事業で増員を行えば、

スタッフに対して「外れ値」を出してもらわないと。

しかしそれは、捉え方によっては、働きづらい環境でしょう。

toC事業

そのため雑貨のtoC事業に手を出しましたが、

これも「粗利がたくさん出る」ビジネスモデルではありませんでした。

頑張ってはみたのですが。。。

このtoC事業で多くの粗利が出るのであれば、

業務を棚卸しして、組織化を図るつもりでしたが、

市況の読みの甘さ、

市場選定や商材選定の甘さゆえ、

今やってるtoC事業で増員をしていくのは、

リスクしかないという判断になりました。

しかし1人〜1.5人食べていく分には良い事業だと思いますし、

顧客様への提供価値には満足していますが、

会社のスケールに寄与するビジネスモデルではないというのが、

現状の判断です。

ビジネスモデルの選定と、スケール。

そのため二の矢、三の矢と事業を仕込みつつ、

本丸であるWEB制作の事業に向き合っているというのがソラノデザインの現状なのですが、

そもそも「増員」「拡大」について、個人的に考えていることがあります。

それは、「社員はビジネスモデルができた後」という価値観です。

優秀なビジネスモデルは、一部の人たちとしか作れない。

ビジネスには、

いわゆるゼロイチのフェーズ、

1→10のフェーズ、

10→100のフェーズがあり、

この「ゼロからイチを作る」というのは、

属人的にしかできないと考えています。

プロダクトに愛情を持て、プロダクト作りを楽しめる、一部の人たちです。

文化、プロダクト、コンセプトなど、抽象的な価値観を愛せる人たち。

もしくは、お金を愛せる人たち。

このどちらかにしか、世の中に新しい商品を生み出す”ゼロイチ”という行為は、難しいと思っています。

そして今ソラノデザインがやろうとしているのは、

「増員しても”1人当たりの粗利率が担保できる”ビジネスモデルのゼロイチ」です。

これは今までのゼロイチより、難しいことをやろうとしています。

属人的に収益を出すのは、もうできる。

ハードワークして結果を出すのは、もうできる。

ビジネスモデルを作り、

創業メンバーの給与がそれで賄える状態にして、

さらにそのビジネスモデルが、増員しても耐えられるビジネスモデルであること。

ハードワークせずとも、成り立つモデルであること。

これらを満たして初めて、増員をしたいと思っています。

正直、私も男なのでバカなプライドがはたらき、

「従業員多い会社の方がかっこいいよね」

などの価値観に流され、半端なビジネスモデルのまま増員を行いそうになるのですが、

一度増員すると、後には引けません。

自分のキャリア、自分の会社で、

大幅に増員をするのは”これ”と思えるビジネスモデルを作るまで、

経営者としては、まだ待って良い年齢です。

ここはグッと堪え、迂直の計です。

この価値観に至った理由

まずは”アクセルを踏んでも良いビジネスモデル”を作る。

そこから増員。

そんな価値観に至った理由なのですが。

ひとつは前述の通り、市況と、インフレ。

これからはあまり、「人数が多い会社がかっこいいよね」などの承認欲求で、

人を増やすのはリスクがある時代と考えています。

そもそも、時代は不景気。

好景気じゃない中、勢いで意思決定するべきではありません。

大手企業もリスクヘッジで、内製化より一旦外部に委託する意思決定が増えてるのを見ると、

すでにその時代は来ている気がします。

コンサル業態が流行ってるのも、フリーランス業態が流行ったのも、その流れの一環です。

おそらく、あらゆる意味で市況が安定すれば、

大企業はまた、内製化の時代に突入すると予想しています。

今の時代で会社をスケールさせるときは、

合理的に、「今このビジネスモデルで増員すれば、一人当たりの粗利も、会社も、安定し大きくなるよね。」

というビジネスモデルで、適切なタイミングでアクセルを踏むべきです。

友人経営者の影響

ある同級生経営者と仲良くしていて、

彼に出会えて良かったなーと思うことの１つが、

「ビジネスの作り方」で深く影響を受けたことです。

私はどちらかというと、

「外れ値が出せたら成功するよね！」という感覚でビジネスをしてきて、成功したタイプです。

SEOで一位を取ったら成立するよね、

instagramで3年で6万フォロワー超えたら成立するよね、

コーディングもデザインも、マーケティングも全部覚えれば良いじゃん！

などです。

「根性で外れ値出す系経営者」と自嘲しましょう。笑

ただ、こういうビジネスモデルは、組織化やスケールに向いていません。

こういうビジネスモデルで組織化を行うと、

スタッフにも「外れ値」を求めることになりますし、

それはスタッフにとって幸せではない。

また、私は筋肉質な組織を作る、

つまり外れ値を出させる系 = マッチョな営業マンを束ねる系のビジネスに生来向いていません。

相手を威嚇する、威圧する、権威性を持つ、ようなコミュニケーションに興味はなく、

どちらかと言えば仲間とヘラヘラ笑っていたり、

音楽や哲学、絵画、理論書、抽象論、ブラックジョークを友人とシェアすることを好みます。

つまり今の若い子の言葉を借りれば、「陰キャ」な気質です。

これはスタッフに外れ値を出させる系の経営に、向いてないパーソナリティです。

反面、友人は違いました。

最初に初めたビジネスモデルは、彼も”属人的な外れ値”で成功してました。

しかし今彼は、「採用市場の平均値でも、粗利が潤沢に出るビジネスモデルの設計」に没頭しています。

横でそれを見ていた。

この影響は大きかったです。

私は「CPAが2,000円とかいう外れ値を出せたら成功するよね！」

というよくわからん目標を立て、実行、猛烈にダッシュするのに対して、

彼は「CPAが5,000円でも成功するモデルしかやらない」というマインドで、

ビジネスに設計から取り組んでるのを、横で見ていました。

今後組織化やスケールを考えるのであれば、

私も考え方を後者にシフトしないとな、と影響を受け、

同時期に読んだ投資家さんの本や経営者さんの本の影響もあり、

この価値観になりました。

とはいえ、成功例も。

しかし、例えば当社が今行っている1つのtoC事業では、その座組を、

小さくはありますが意図せず成功しています。

ビジネスモデルのゼロイチは私が属人的に行って、

あとはある程度マニュアルを作り、あとは回すだけで、

正社員スタッフ一人は食べていける。

弊社の１事業は、期せずして、そういう座組になりました。

しかし、規模が小さい。

アルゴリズムなどの影響、市況もあり、

そもそも売上がスケールしづらい。

このビジネスモデルでは、

「スタッフが外れ値を出さなくとも、成り立つビジネスモデル」でありながら、

「スタッフ1人あたりの粗利が最大化」し、

なおかつ「会社がスケールしていく」未来は描けないと判断しました。

やってもいいのですが、それはただの”ギャンブル”です。

これから仕込むビジネスは全て、この軸を満たす。

そのため、7期目以降行うビジネス、それはtoBであれtoCであれそうですが、

この軸を満たすビジネスモデルしかやらないと決めています。

1. 採用市場の平均的なスタッフで、成り立つビジネスモデル
2. ゼロイチ後、創業メンバーから、業務が棚卸しできる。
3. 増員やスケールを行っても、スタッフ1人あたりの粗利が最大化する
4. 外れ値を出さなくても、平均値で回して粗利が潤沢である
5. 伸びれば伸びるほど、続ければ続けるほど、粗利が積み上がっていき、スタッフが楽になる

属人的に稼ぐのは、もうできました。

ゼロイチも再現性をもって行えます。

問題は、ビジネスモデルの設計。

ここにコミットするのが7期目の目標です。

この頃、キャッシュと全く関係ないところで、

「増員したいなー」と思うことがありました。

しかしその時、待て待てと、自分にストップをかけました。

今のビジネスモデルで増員・スケールしても、

スタッフ1人あたりの粗利は最大化せず、

これからのインフレ時代にスタッフに不遇な思いをさせるばかりか、

スタッフに「外れ値」を期待する会社になってしまう。

それなら今の座組で、ゆるゆると小規模事業をしていれば良い。

もしスケールを目指すなら、前述の「軸」を満たすビジネスモデルを作らなければならない。

幸せになろうとする

ちょっと話題がそれますが。

たまに、人に対して、

「幸せになろうとしなさい」と思うことがあります。

（偉そうな物言いなので、普段言えないですが。）

「謎のブレーキをかけて、幸せになろうとしてないから、幸せを最大化できてない。」人って少なくないと思うんですね。

そのため弊社では、

それぞれが何が幸せが言語化し、伝え、設計し、

利益相反しない座組を大切にし、会社全体で、良くなることを目指す。

この辺を大切にしようと、思ったりしています。

次の事業のコンセプトも、ざっくり言えば、幸せを大切にし、実行する系のプロダクトです。

達成できるかできないかは置いておいて、

まずは「求めよ、さらば与えられん」です。

私としては、

現在toBでもtoCでも、このコラムに書いた「軸」を満たすビジネスにチャレンジしていますし、

toBのほうは初速が早く、既に粗利が出始めています。

幸せです。

ここから2年くらいは、地味な2年になりそうですが、

この意思決定が、会社やスタッフ、自分、将来入社してくれるスタッフの未来、

そして過ごしやすい職場環境を、担保すると信じていますし、

若い頃のような勢いでの経営を捨てるきっかけになると、そう感じています。