【ブランド作りノウハウ】コンテンツ作りの視座と、コンテンツマーケティングにおける競合優位性とリスク許容度について。

いつもご覧いただきありがとうございます、ソラノデザインの角田です。

弊社では、WEB制作事業とは別に月商数百万の通販事業を行っていまして、

主な集客チャネルはSNSでのコンテンツマーケティングなのですが。

正直、ここ3ヶ月ほど、売上的には踊り場、かなり停滞気味です。

当然年商と年利は別でして、まだまだ利益が弱すぎますので、これはまずいと思っています。

しかし、現状売上が停滞してることに関しては、

「それはそうか」「当たり前だよな」と思ったんですね。

当たり前ですが大切な「競合優位性」について、

改めてコラムに残しておくべきだと思いました。

3ヶ月前に思いついた、CPM目標で広告を打った後に、

リターゲティング広告をCPC目標で広告を打つ、という施策は当たりましたが、

限界ROIが早くも見えてきました。

次の打ち手を考えないと、売上が伸びないのは当たり前です。

しかし、大手と違い、お金のパワーでステップアップ・・・はできない。

ここで「どう工夫してステップアップするか」。

そんな工夫や、トリッキーな施策を考えるのも、

ベンチャーでブランド作る醍醐味でもあります。

ここでの戦略立案 / 意思決定が、

ビジネスマンとして真価が問われる瞬間だと思っています。

楽しんで考えていきたいですね。

コンテンツマーケティングにおける競合優位性にちゃんと向き合う

通販事業は、AIの波が怖いこともあり、

社を挙げて、私もかなりのお金と時間を投資して、数年かけて全力で作っています。

旧スタッフと考えたブランドコンセプト・ブランドの価値観も、良い価値観だと思っています。

良いブランドです。

しかし、良いブランドだから、と、

自社事業かわいさに怠慢になってしまっている、

というのはよくある話。

「競合に比べて、面白く人が思わず毎日楽しみにしているようなコンテンツを発信しているか？」

「それを競合より頻度高く発信しているか？」

「競合に比べて商品詳細ページの粒度は高いか？」

と言われると、正直、Noなんですね。

売上が踊り場に乗った原因はPV数の横ばい

売上が停滞している原因は、定量化すると、PV数の横ばい。

月間10万PV前後で停滞しています。

当然CVRも最大化しつつ、PV数を上げなければいけません。

マーケティング初心者のような、シンプルなKPIですがとても大切です。

つまりCVRを意識し、流入するユーザーが自社の見込み顧客層である、

という状態を担保しつつ、流入数を増やす必要があるんですね。

ではどうやって流入数（トラフィック）を増やすか。

制作事業のチームが整い、

私も少し通販事業に時間を使えるようになってきたので、

頑張ってればPV数は上がるよね、といった、ふんわりした価値観を一度見直そうと思いました。

「SNSを頑張って更新」は当たり前

作ってるブランドやサイトが月商数百万を超えると、

「SNSを頑張って更新する」は当たり前と捉えるべきです。

競合も皆、「SNSを頑張って更新」しています。

競合も皆「アルゴリズムの変化」で苦しんだりしています。

何が言いたいかと言いますと、

「SNSを頑張って更新してるのになんで売上が伸びないんだ！」

「こんなに良いブランドなのに、なぜ売上が停滞するんだ！」

といった考え自体、もはこのフェーズでは視座が低いと言う事です。

これについては意外と、当事者である私は認識不足に陥りがちだなと思いました。

今日、ふと、お昼ご飯を食べながら売上の停滞について考えたときに、

「それはそうか」「当たり前だよな」と思いました。

競合と同じようにインスタに綺麗な写真を投稿し、

競合と同じような頻度、もしくは低頻度でコンテンツを更新している。

競合や世の中のインフルエンサーアカウントにくらべて、

コンテンツが毎日楽しみになるくらい面白いかと言われると、

まだまだレベルが低い。

この視座だと、頭ひとつ抜けなくて当たり前だよな、そう思ったんです。

特に最近は、SNSやSEOのハックでは、事業が立ち上がりづらくなっています。

それはコンテンツの飽和による、各SNSのアルゴリズムの変動があり、

「本当に自社のブランドに興味がある層」にしか投稿が届きづらくなったからです。

昔のようなハッシュタグを工夫したり投稿時間を見直したり、

保存率を意図的に高めたりなど、ハック的な手法は通じなくなってきました。

「ブランド自体のファンの数」がエンゲージメント率に直結するようになってきたんです。

そのため弊社も、最上流のKPIを、昨年末から「指名検索数」に変更しました。

フォロワー数を追いかけるのをやめて、

むしろフォローしてくれるユーザーが本当にブランドが好きな人でないと、

相対的にエンゲージメント率が下がりアカウントに悪影響なので、

購入したお客様だけがSNSのプロフィールに辿り着きフォローしてくれるよう、

あえてCPF（フォロワー獲得単価）を上昇させる導線を引いています。

ではそんな「ファン数」が大切な今の時代、

どうすればブランドのファンが増えるコンテンツマーケティングができるのか。

5年前に自分で書いた記事など、昔ファンマーケに成功した時期の自分の知見も思い出しつつ、

今回はSNSメインの事業なので、

コンテンツやブランドの発信内容を、一度立ち戻って冷静に見直しています。

例えば通販事業立上げ時にベンチマークしていた、

北欧暮らしの道具店さんは、

大きく分けて3つのカテゴリの面白いコンテンツを発信していると認識しています。

• 商品紹介記事（例：このアイテムがあると、暮らしがこう変わる。
• インタビュー記事（作り手やデザイナーの想いを伝える
• ライフスタイル提案（例：慌ただしい平日の朝を楽しむ

チャネルも一つのSNSだけでなく、当然YouTubeに、ポッドキャストにと、多岐に渡ります。

じゃあ自社は競合に比べて、「面白いコンテンツ」を「満足いく量」発信できてるか、と考えたときに。

できてないなと感じました。

SNSで綺麗な写真を投稿し続ける、というのは、

「当たり前」であり、競合優位性といった意味では、まだまだ「努力」と呼べないなと思ったんです。

もちろん大手のような予算はありませんし、

じゃあ明日からそのコンテンツ作りに100万投資しよう、

なんてできません。

しかしどんな大手も、我々と同じフェーズを通ったはず。

そこには時代の流れもあったでしょうが、

現場の工夫もあったはずです。

自社のブランドのカスタマーに対する理解を深め、

どんなコンテンツがあれば、カスタマーは楽しいのか、日々の癒しになるのか。

もっともっと深く考え。工夫し。

なおかつ、それを泥臭く継続して作っていく。

そんなマインドセットが大切なんだなと感じています。

弊社は事業成長フェーズだと再認識。覚悟・努力・時代の流れが必要。

前述の通り、事業がスケールした後、

「コンテンツマーケの充足」に予算を投下するのは簡単です。

もう売上利益が立っていて、投資する現金もたくさんありますもん。

富める者はますます富み、貧しきものはなんとやら、と言われる所以ですね。

私の会社は、まだまだ貧しきもの。

いかに今、これだけの現金や利益しかない中で、

どう工夫して競合に差をつけていくか。

これがかなり、事業立ち上げにおいて大事な考え方ですし、

日々の意思決定ひとつひとつに、マーケティング力が問われます。

ランチェスター経営戦略でも、

「弱者の戦略」と「強者の戦略」は違うとよく言われてますね。

結局のところ、ごく稀に発生する「時代の流れの後押し」がないのであれば。

定性的ですけど、我々創業期のブランドは、

「努力」と「覚悟」が必要かなと感じました。

効果が出るかわからないけど、コンテンツ制作用の人材を雇用し、

その子自体の個人PLは赤でも、許容し私側がハードワークし、

その子の人件費 = 稼働分を下支えする、などです。

昔やってた考え方なのですが、

結局この考え方がないと伸びるものも伸びないよねと感じました。

もちろん、経営的には目先の売上に繋がらない人材を雇用することは、リスクはあります。

立場的にも、WEB制作の部隊とは違うので、

WEB制作の部隊には個人PLを追ってもらいつつ、

コンテンツマーケ人材は投資ベースで動いてもらう、

という、社内政治の慎重さも必要です。

制作部隊に「給与分は稼ぎなさい」と言いながら。

コンテンツ部隊には「どうやったら君が楽しく継続して面白いコンテンツを発信できる？」という接し方をするんですから。

ここでの社内政治力はかなり問われますし、

ただでさえ人権無視されがちな「経営者」という立場、

正直、8月の6期目からの自分の立場には恐怖しかありません←

ただ、知り合いしかわからない話なんですが、

あとはマネジメントさえ上手くやれるビジネスマンになれば、

事業としてはかなり伸びる肌感覚があるんですよね。

32歳ではありますが、色々落ち着いた今、そこを超えたい8月からの6期目です。

まわりの経営者さんや経営者仲間に相談しすぎる1年になるかもですね。

でも結局、年商5億ほどいくまでは、

「うまくいくかわからないけど、時間と現金を張ってみる」という、

そのリスクを取り続けるしかないんだなと、この頃感じています。

成長や成功を捨てる代わりに、ノーリスクで生きるか。

破産しない程度に、

ノーファイナンスでやれる範囲でのリスクは許容して、

成長の見込みを取るか。

どっちかだなと感じています。

厳密に言えば、車を運転して外出するのも、リスクがあります。

事故にあって大怪我するかもしれません。

散歩に行くのもリスクがありますし、

外食で他人が作った料理を食べるのも、リスクと言えばリスクです。

そんなふうに考えれば、普段から「100%ノーリスク」で生きてる人なんていないんです。

「リスクを取るかどうか」ではなく、

「リスク許容度」の話かなと思っています。

それに、持論ですが、一般的な”リスク許容度”ってちょっとおかしいと思うんですよね。

私からすると、生の牡蠣を食べる方が、事業やるよりよっぽどリスクです。

いずれにしてもAIでなくなる業界です。

そう考えれば、ノーファイナンスでやってる今手持ちの現金の範疇であれば、

リスク許容内かなと感じています。

コンテンツ作りにBETしてみて、

もし伸びなかったら事業内容を変える、

くらいの気持ちで、

「コンテンツ作り投資」

リスクを張って良いのかなと思っています。

以上、SNSのコンテンツマーケティングで、

実際に月商数百万のプロダクトを運営している会社代表ならではのコラムでした。

下記の動画を見てから、今日は休もうと思います。

ありがとうございました。